一、科研服务行业：科研事业“卖水人

近年来在国内研发创新大潮下，作为卖水人角色的研发外包服务（CXO）行业成了投资者炙手可热的高景气赛道，相关公司股价也不断创出历史新高。

而科研服务行业则属于CXO的上游，可以说是卖水人的卖水人，也是一个空间广阔高景气的赛道，当下更值得关注。

具体来说，科研服务行业是指为高等院校、科研院所、企业研发部门等单位提供科研相关产品以及配套方案的行业。

从产品及服务内容来看，科研服务包含科研试剂、实验耗材、仪器设备以及实验室综合解决方案，内涵丰富。从下游客户来看，科研服务覆盖生物医药、化工化学、材料科学、能源环保、食品日化、分析检测、智能制造等众多领域，应用范围非常广泛。

也就是说，科研服务行业是为科研人员提供实验研究所需的工具材料或解决方案，助力科技创新，用更时髦的话来说，就是为研发机构赋能。

二、中国科研服务行业市场空间巨大

1、中国科研经费投入持续高速增长

整个科研服务行业的发展与国家科学研究支出息息相关。

对标海外发达经济体，中国的科研经费投入仍处于高速增长期，根据国家统计局相关数据，过去20年间（2000-2020）中国研究与试验发展（R&D）经费增长26.27倍，年均复合增速17.97%，位列全球第一，而莓果仅增长1.44倍，年均复合增速4.57%。

尤其是2018年以来，我国R&D经费支出占GDP比重逐年明显加速提升，到2020年R&D经费支出达24,426亿元，比上年增长10.3%，占GDP的2.4%。目前中国R&D经费总额位列全球第二，仅次于莓果。

这个数据背后体现的是后国家对科技创新、自主可控的前所未有的重视，以及国内企业对供应链安全、自主研发能力的重新定位。

近20年中国研发投入增速位列全球第一（亿美元）

我国研究与试验发展费用增长情况

虽然中国目前已经成为全球研发支出第二大国，但从研发投入强度来看，与发达国家相比仍有较大提升空间。

从政策角度看，科技强国、创新驱动发展已成为明确的国家战略，科技自立也一直是近几年会议的重要内容，国家对科技创新的支持力度逐步加码。

2020年11月，会议明确指出“要坚持创新在我国现代化建设全局中的核心地位，把科技自立自强作为国家发展的战略支撑”，科技第一次被摆在核心地位。

2020年12月，会议中强调“确定科技创新方向和重点，着力解决制约国家发展和安全的重大难题”。

2021年2月19日，会议强调要加快攻克重要领域“卡脖子”技术。

2021年5月28日，中国两院院士大会和中国科协全国代表大会上明确指出了科技创新在国际竞争中的战略地位，

在国际局势面临较大不确定性的情况下，不仅要通过技术攻关来实现产业链、供应链的自主可控，更要通过科技创新来不断增加国际竞争力。

更是指出要充分发挥举国体制在科技领域的优势，助力科技创新。

相信未来随着科技强国创新驱动发展战略的落实推进，中国科研经费投入将迎来确定性持续高速增长，势必将带动科学服务市场容量进一步扩大。

2、我国科学服务业市场规模已超千亿

长期以来，科学服务行业属于国家产业政策的重点支持领域，国家出台了一系列鼓励政策，促进该行业快速发展，

如《“十三五”国家科技创新规划》提出“加强国产科研用试剂研发、应用与示范，研发一批填补国际空白、具有自主知识产权的原创性科研用试剂，不断满足我国科学技术研究和高端检测领域的需求”；

《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》提出“推进适应生命科学新技术发展的新仪器和试剂研发”；

《“十三五”国家基础研究专项规划》提出“注重研发具有自主知识产权的通用试剂和高端高纯专用试剂”。

从活动主体来看，根据国家统计局发布的《2019年全国科技经费投入统计公告》，2019年政府属研究机构、高等学校经费支出占R&D经费总额比重约为23.5%，企业占比76.4%，为研发经费投入的主力。

据机构估算，2020年政府属研究机构、高等学校科研试剂、耗材支出约为1291亿元，企业科研试剂、耗材支出约为1493亿元。

由此得出，2020年，国内科研试剂、耗材市场总规模约为2784亿。根据Statista的预测，2025年中国GDP将达到135.71万亿元，届时如果R&D经费占比提升至2.8%，那么中国的的科研试剂、耗材市场规模将超过4000亿，也就是说5年接近翻倍的增量空间。

2020年企业、高校、政府属研究机构科研试剂及耗材支出估算

三、行业竞争格局：外企占据90%以上国内市场份额，进口替代空间巨大

1、全球龙头公司主导市场

随着全球科研市场的蓬勃发展，相应的科研服务需求高速增长，欧美发达国家由于起步较早，行业基础较为完善，相关企业经过较长时间的发展逐渐壮大，

目前市场竞争格局趋于稳定，行业内涌现出赛默飞世尔科技（Thermo Fisher Scientific）、德国默克（Merck KGaA）、丹纳赫（Danaher）等一批具有世界影响力的科研综合服务龙头公司。

龙头公司通过兼并收购扩大规模，逐渐形成覆盖科研试剂、实验耗材和设备仪器的全产业链布局，市场集中度提升。

2、国内企业发展起步较晚，以代理外资品牌为主

一方面，外资企业看到国内科研服务市场的巨大发展潜力，纷纷进入中国市场，凭借较高的品牌知名度和优质的产品质量迅速占领 90%以上的市场份额。

另一方面，国内科研服务行业起步较晚，技术落后、资金缺乏等问题导致国产企业在品种数量上和质量上落后于外资企业，

因此，国内企业大多通过代理国外品牌产品的途径开拓市场，经过多年发展，涌现出国药试剂等具有一定销售规模的顶级代理商。

3、国产试剂尝试自主创新，距离龙头仍存在较大差距

长期面临进口垄断局面，部分国产试剂开始尝试自主创新，

从技术门槛相对较低的化学试剂着手，经过多年的研发投入和经验积累，部分国内企业迎头赶上，涌现出阿X丁、阿达玛斯（泰X科技旗下高端试剂品牌）等国产科研试剂自主品牌。

根据《国内实验试剂供应链现状、问题与对策》，在2016年统计的55家国内试剂生产企业中，有18家企业销售额突破了1亿元。

虽然与德国默克、赛默飞世尔科技、丹纳赫等全球龙头相比，国产试剂在品种数量、客户数量、覆盖市场、收入利润规模等多个维度还存在较大差距，但未来的成长空间也更大。

中国科学院面向市场创建的第三方科研服务平台喀斯玛(CASMART)最新统计显示，

中国部分科研机构的中高端生物试剂严重依赖进口，其进口品牌交易额累计占比达79%。

分布格局上看，中国目前进口试剂有81%分布在中高端市场、19%分布在低端市场，国产试剂仅53%分布在中高端市场，低端市场分布达47%，存在较大研发提升空间。

全球科研服务龙头竞争优势较为明显

四、行业壁垒分析

1、技术与人才壁垒

科研试剂需满足高纯度、高性能、高品质等指标要求，进入该市场的生产企业不仅需要掌握从研发、生产到最终产品形成的全流程技术，还需要具备持续的研究开发能力及技术应用能力。

一些关键的研发、生产技术如配方、纯化、合成、分析、分装及包装等技术，都需要企业在生产经营实践中不断积累与改进。

同时，科研试剂行业对技术人才的专业性及经验要求较高，优秀的研发人员需要跨领域掌握药物化学、有机化学、分析化学、生物化学、分子生物学、遗传学、免疫学及材料科学中的若干学科，

需要较长时间的技术沉淀及积累方可参与配方、制备工艺及分析方法的研发设计，新进入者无法在短时间内完成上述技术及人才储备，难以满足行业要求。

2、规模壁垒

科研试剂的品种丰富度构成了进入该行业的规模壁垒。

科学研究对产品的诉求更多体现在种类、品质等方面，单类产品需求量有限，科研试剂企业的规模更多地体现为品种数量的规模，而不是单一品种产量的规模，科研试剂企业仅靠单一产品难以满足客户需求。

科研试剂品种多达几十万种，技术含量高，技术需一点点积累，品种需一个个开发，随着科学技术的快速发展，科学家所需的新型研发试剂呈指数级上涨，传统化学试剂已经不能满足科研需要，市场上又涌现出许多新的试剂品类，

但科研试剂的开发需要一个过程，周期相比于其它行业更长，而一旦企业产品线达到一定广度后规模化效应开始显现，反而形成了强大的壁垒，新进企业无法在短时间内开发出众多品种，难以在行业中立足。

3、品牌壁垒

科研试剂的质量及性能直接影响实验效果，甚至直接决定研发的成败，因此，客户对科研试剂的各项功能性指标要求极高，为降低实验失败的风险，在采购时倾向于品牌认可度高、市场口碑好的试剂产品。

品牌的培育是一个漫长的过程，要求产品质量长期可靠稳定，尤其在科研试剂行业，用户对产品的使用、认可需要一个较长的周期，从用户接受使用到获得良好体验再到认可品牌并实现口碑相传，一般需要若干年甚至十余年的时间。

长时间的良好客户体验有助于企业建立信誉，形成较强的客户粘性，从而树立强大的品牌影响力。

新进入行业的厂商难以在短时间内获得用户及市场的认可。

4、仓储壁垒

科研试剂对储存条件要求严格，不同品类产品的温度、湿度、光线及通风等储存要求有所不同，

如生物活性小分子、蛋白质、酶等生物试剂须储存在恒温或超低温环境下才能持续保持生物活性，不当存放将导致试剂失活，影响实验效果。

同时，化学科研试剂中部分产品属于危险化学品，对于防火、防爆、防中毒、防泄漏等储存条件提出了特殊要求，

我国对危险化学品的经营储存实行许可制度，申请《危险化学品经营许可证（带储存设施）》的企业必须配备具备相应安全生产知识和管理能力的专职管理人员。

因此，仓储管理是科研试剂企业日常生产经营的重中之重，大部分科研试剂品牌代理商不具备仓储管理能力，

只能对存放要求较低的普通试剂产品进行短期备货，无法介入到科研试剂的生产环节。

五、国产突围的核心驱动因素

如前所述，当前中国科研服务市场90%的份额被外资企业占据，国内企业仅10%不到，且大部分还是中低端市场，进口替代的想象空间巨大。

假设2025年中国R&D经费占比提升至2.8%，国产率达到20%，则国产科研服务市场将从2020年的278亿增长至866亿，有两倍增长空间，年均复合增长率达25%，媲美当前资本市场炙手可热的CXO和新能源汽车赛道，且由于目前国产化率极低，长期天花板更高，能见度更远。

但投资不能靠想象，不是国产率低就一定能实现进口替代，还要分析国内科研服务企业突围海外巨头的可能性，我认为目前已经初步具备了成功替代的核心驱动因素。

1、中国高端制造业正在加速崛起

得益于中国的人口和工程师红利、完整的工业体系，庞大本土市场和技术积累的成熟，以及越来越强的国家级战略和资本市场的支持，

近十年来中国从船舶、工程机械、高铁国产化到目前的5G、光伏、新能源汽车迈入世界领先水平，

表明高端制造业正在加速崛起，从过去的低端制造迈向高端制造，研发支出逐渐向以美国、日本和德国为代表的制造强国靠拢，

中国制造由大变强，已经具备了全球竞争力。

化学是科研试剂的核心学科，科研试剂生产企业主要任务就是利用化学方法制备符合科研方向、达到试剂标准的各类创新研发用材料。

因此科研试剂行业本质也是制造业，与中间体、原料药细分行业有较多类似。

而中国有强大的石化行业和众多的化工原材料生产商，已形成产业集群，是化工大国，我国中间体产业已形成从科研开发到生产销售整套较完整的体系，

可以生产医药中间体、农药中间体等36个大类、4万多种中间体，有许多中间体产品实现了大量出口，每年中间体的出口量超过500万吨，已成为世界上最大的中间体生产和出口国。

从莓果DMF及欧盟COS申报情况看，中国已经超越美国及欧盟TOP5，成为全球第二大DMF申报数的国家，仅次于印度，全球原料药产业向中国转移趋势越发明显。

通过梳理2018-2024年专利到期产品、销售额在5亿美金以上且原料药消耗量在100KG以上的19个品种，发现印度、中国、西欧是这些品种的主要供应商产地来源。

中国随着多年发展，技术、人才、成本等优势在CDMO领域的产业转移中已经得到验证，而印度对于中国中间体的高度依赖成其掣肘。

未来中国有望在原料药及仿制药的新一轮产业转移中把握机遇，成为全球CDMO+原料药+仿制药的医药高端制造中心。

因此，在中国高端制造业逐步走向全球及医药高端制造加速崛起的背景下，国产科研试剂的进口替代甚至出口海外已经具备了坚实土壤。

2、部分龙头企业试剂质量达到国际领先水平

外资品牌由于进入行业较早，工艺技术稳定成熟，在学术圈已经形成良好的口碑效应。

国产企业发展较晚，早期产品质量良莠不齐，有时甚至会对实验结果产生较大影响。

近年来，随着国内生命科学产业的高速发展，国产企业逐渐开始掌握蛋白表达系统、基因重组、蛋白定向修饰、大规模细胞培养等关键核心技术，生物试剂质量得到大幅提升。

以诺唯赞的TaqDNA聚合酶为例，关键指标基本达到国际领先水平。

阿X丁公司自主研发的部分试剂产品已经达到国内领先或国际先进水平，一定程度上实现了进口替代。

绝大多数科研院所对试剂质量要求较高，如果科研试剂质量可以与国外试剂相媲美，同时保证一定的价格优势，未来即可加速国产化替代以及提升公司市场占有率。

阿X丁公司部分试剂达到国际先进水平

3、部分国产公司的品种丰富度满足下游应用要求

生物试剂品类繁杂，单一品牌很难满足客户的全部需求。多数客户偏好尽可能从一个供应商采购其所需的所有生物试剂，提高采购效率，因此品种丰富度越高，企业优势越明显。

中国生命科学产业尚处于属于早期发展阶段，相关公司往往专注于生物试剂细分赛道，从特定领域来看，部分国产公司的品种丰富度已经相关较高。

以重组蛋白试剂为例，义翘神州拥有超过6000多种重组蛋白产品，覆盖人蛋白、小鼠蛋白、病毒抗原、猴蛋白、大鼠蛋白等众多细分重要种属领域，品种数量已经超过全球生物试剂知名品牌R&D Systems。

4、产品价格低于外资品牌

生物试剂处于生命科学产业链的最上游，其价格波动往往会给生物医药、疫苗、体外诊断等下游产业的研发生产带来深远影响。

受到国际复杂形势影响，进口生物试剂在过去几年中出现多次价格提升的现象，这给下游相关企业带来沉重的成本压力，国产生物试剂品牌得到越来越多的关注。

与外资品牌相比，国产生物试剂品牌具有明显的成本领先优势，定价标准显著低于外资品牌。

5、电商模式与科研服务的“长尾效应”先天契合

科研服务需求较为分散，市场存在“长尾效应”。

（1）首先是产品端分散：由于实验室场景对产品的技术条件、规格、用途等条件要求严格，因此包含试剂、耗材、仪器设备等在内的品种数量多达几十万种，SKU 上百万种，从终端销售分布来看，没有任何单一品种可以主导市场；

（2）其次是客户端分散：由于科研学科分支众多，客户主要为各个研究领域的企业、高校和科研院所，覆盖的终端客户数量上百万个，服务的科研人员数量上千万人，相应的采购需求呈现小批量、多批次的特点，虽然单次的产品购买量小，但是重复购买率高。

综合来看，科研服务市场的品种数量和客户需求均较为分散，市场存在明显的“长尾效应”。

而电商模式与科研服务的“长尾效应”完美契合，是符合行业发展趋势的新渠道，也是更适合国产品牌进行早期推广的渠道。

相较传统经销渠道，电商模式具有明显优势：

（1）电商模式的响应速度更快，配送效率更高。

（2）电商模式的品种更新速度更快。

（3）电商模式迎合年轻科研人员消费习惯。

（4）在阿里巴巴、京东等巨头的开创下，中国本土电商商业模式创新已经玩到了极致，互联网+在其他多个行业都积累了大量成功运作经验，快递物流基础设施网络发达程度也是世界领先，

我认为，国内科研服务企业借助互联网+科研服务的电商模式，提供高效便利的本土化服务，是最有希望突围国外巨头的一个途径。

6、部分产品已打入国内头部客户得到初步认可

目前国内厂商大多倾向于通过代理外资品牌的方式先经营市场，再尝试进行进口试剂仿制。

目前阿X丁平台直接客户有以中国科学院、中国医学科学院、中国农业科学院等为代表的科研院所，220余家A股上市公司，并覆盖了全部985工程大学、90%以上211工程大学。

泰X科技的客户实现国内985、211工科高校全覆盖，并涵盖科研院所、政府机构和创新研发型企业等。

7、新冠疫情成为进口替代的关键催化剂，加速国产试剂龙头的成长

2020年新冠疫情发生后，国产生物试剂龙头企业快速响应，在最短时间内研发出一系列与新冠病毒相关的抗体、核酸、重组蛋白等生物试剂，为新冠基础研究、药物和疫苗、病毒检测试剂盒等抗疫物资的研发生产提供关键支持。

凭借良好的产品质量、丰富的品种供应、高效的响应速度，国产生物试剂公司不仅取得国内客户的广泛认可，还取得部分国际客户的认可，品牌知名度得到快速积累。

相关公司自身业绩也在短时间得到爆发式增长，如主要做重组蛋白的生物试剂公司义翘神州，在新冠疫情爆发后，公司迅速开发出多种新冠病毒相关重组蛋白、抗体和基因产品，满足下游科研和工业用户在新冠病毒基础研究、疫苗和药物研发、病毒检测过程中对于生物试剂的需求，

2019年公司营业收入仅1.8亿，2020年达近16亿，同比增长783%，归母净利润从3000多万到11亿，同比增长30倍，

公司也得以在科创板顺利IPO，后续有望借助资本市场加速成长。其他几家国产生物试剂企业如诺唯赞、百普赛斯、菲鹏生物也在新冠疫情的催化下快速成长并申报了科创板IPO。

此外，在2020年新冠疫情背景下，外资巨头在国内的常备库存出现大量短缺，而海外配送又受到国际通航限制，外资品牌的供货周期普遍被拉长至数周至数月不等，部分进口试剂品种甚至出现断货现象。

为保障科研进度不受影响，部分科研单位开始主动选择国产科研试剂，具有较高品牌知名度的阿X丁、泰X科技成为第一选择。

六、国产突围的两个可能路径：一站式服务和自主品牌

经过20多年的发展，部分国产生物试剂公司快速崛起，衍出以下两条路径：一条是以泰X科技为代表的一站式科研服务商路线，

一条是阿X丁的硬核国产自主品牌路线。

1、路径一：打造一站式科研服务商

第一种路径是以泰X科技为代表的一站式科研服务商模式。

由于外资品牌的市场影响力较大，国内大部分企业都是通过代理外资品牌的方式进入科研服务市场，通过不断增加新的代理品牌扩充品种和SKU数量，打造覆盖科研试剂、实验耗材、设备仪器的一体化综合性科研服务商。

同时为了改变长期以来受制于人的被动局面，以泰X科技、国药试剂为代表的部分代理经销商也开始自建品牌，基于长期合作建立的客户粘性，公司可以在客户采购过程中优先推荐自主品牌，不断提升自主产品比例。

该模式的优势在于客户端粘性较强，可以最大程度满足科研人员的采购需求，推动行业从下游向上游实现进口替代。

以泰X科技为代表的一站式科研服务商模式

2、路径二：打造硬核国产自主品牌

第二种路径是以阿X丁为代表的硬核国产自主品牌模式。

首先，科研人员对外资品牌的追逐核心在于质量水准，如果国产品牌可以达到同样的技术水准，科研人员可以接受在实验中使用国产品牌。

在外资品牌垄断的情况下，部分国内公司坚持自主研发和自主生产，凭借稳定的品质控制能力逐步征服一线科研人员，并在口碑效应的传导下树立国产自主品牌形象。

以阿X丁为例，公司成立以来一直专注于打造“阿X丁”自主品牌试剂，突破多项核心技术工艺，经过十几年的积累，目前自主研发品种达到3.3万种，注册用户达到14.5万个，在部分高水平学术期刊中开始出现阿X丁的试剂，公司多年培育的品牌效应初显。

以阿X丁为代表的硬核国产自主品牌模式